Ľudské signály na spracovanie informácií sú zložitejšie, ale Robert Cialdini vo svojej knihe o ľudskom správaní, Psychológia presvedčenia, upozorňuje, ako sa dá využiť niekoľko jednoduchých trikov na to, aby nás pomocou nich dostali tam, kam chcú.
Autorita: Verte mi, som odborník
Táto fráza pravdepodobne spôsobila väčšie škody investorom než akákoľvek iná v histórii trhu. V mnohých prípadoch sa spomínajú mená expertov, neraz laureátov Nobelovej ceny, či skúsených finančníkov. Využíva sa autorita na presvedčenie investorov, že ich peniaze budú v správnych rukách. Autorita je silný argument, môže prinútiť ľudí, aby sa správali spôsobom, ktorý je v rozpore so zdravým rozumom. Odbornosť nie je zlá vec, ale investičná stratégia značne závislá na “dôverujte mi, ja som expert”, nikdy neskončí dobre.
Záväzok: Stačí povedať áno
Chcete byť bohatý? Ak by som vám povedal, že mám pre vás dokonalý finančný produkt, chceli by ste sa o ňom dozvedieť viac? Jednoduché otázky, vzorová línia, aby ľudia začali papagájovať slovíčko áno. Ak začnete opakovane odpovedať na otázky “áno”, odhodlanie a dôslednosť spôsobí, že bude čoraz ťažšie povedať “nie”. Jediným problémom je, že vás takto môže finančný podvodník namotať na produkty s mimoriadne vysokými poplatkami. Napokon, zaujatosť je prítomná aj v pozícii investora. Sú ochotní predať víťazov, ale podržať porazených. Ak sa niekto zaviazal k určitej pozícii, môže byť pre neho ťažké opustiť túto pozíciu, najmä pokiaľ to nejde bez straty. Pamätajte na to, keď budete robiť finančné rozhodnutia, prídete o časť majetku kvôli záväzku, alebo máte iné dôvody, ktoré vás presvedčia, že sa cena časom zotaví?
Sociálny dôkaz: Robia to tak všetci
Či už je to stádovité nasledovanie, alebo nakupovanie najhorúcejšej, najnovšej triedy aktív na trhu, keď iní sledujú určitú investičnú stratégiu, môže to mať veľký vplyv na to, čo bude nasledovať. Zatiaľ čo riadiť sa davom môže mať svoje výhody, existujú aj nebezpečenstvá, na ktoré si treba dávať pozor. Najväčším problémom so sociálnym dôkazom pri investovaní je to, že prispieva k volatilným cenám aktív, ktoré charakterizujú trhové rasty a prepady. Keď sa investori náhlia nastúpiť do určitej triedy aktív, cena sa môžu pohybovať až do bodu, keď už je ďaleko nad ich vnútornou hodnotou. Kolaps, ktorý nakoniec nasleduje, spôsobí paniku a výpredaje. Veľa investorov môže skončiť doslova s prázdnymi rukami. V dôsledku toho by ste mali byť opatrní, keď sa vaše investičné rozhodnutia spoliehajú predovšetkým na sociálne dôkazy, len aby ste mali pre seba ospravedlnenie.
Reciprocita: Dlžíš mi to
Keď vám niekto urobí láskavosť, máte pocit, že mu ju msíte opätovať. Je to zásada reciprocity, ktorú nie je jednoduché ignorovať. Prečo? Cítime, že je to neprirodzené, ak nepomôžeme niekomu, kto pomohol nám. Finanční podvodníci to však môžu využiť na to, aby ste si kúpili ich produkty, aj keď vedia, že to nebude vo vašom najlepšom záujme. Bezplatné finančné plány alebo investičné prezentácie predstavujú len zlomok z množstva spôsobov, ktorými sa môže vyvolať pocit, že budete musieť reagovať. Predtým, než to urobíte, sa opýtajte sami seba: “je to tento produkt / služba v mojom najlepšom záujme, alebo som len nútený splatiť láskavosť?”
Máš ma predsa rád, vieš že by som ti nechcel nič zlé
Ľudia by najradšej obchodovali s tými, kto sa im páči, koho majú radi, než s niekým, s kým zásadne nesúhlasia. Treba si však uvedomiť, že existujú metódy, ktoré ľudia používajú na to, aby sa vám zapáčili. Mnohé z týchto metód sa opisujú v rôznych motivačných knihách. Nie je nič zlého na používaní určitej taktiky, ale dôležité je si uvedomiť, že tieto metódy môžu ovplyvniť, ako sa nakoniec rozhodnete. Predpojatosť je pravdepodobne najmenej škodlivá, ale to neznamená, že by ste mali prestať dávať pozor, ak sa vám niekto zapáči. Pretože ak máte pre niekoho slabosť, budete pravdepodobne náchylní prehliadať chyby v jeho radách.
Rozhodni sa rýchlo: Ponuka platí len do vypredania
Nedostatok dokáže hrať na vaše city ako investora, pretože vás môže donútiť k rozhodnutiu pod časovým tlakom. Pri rýchlom rozhodovaní sa ale oveľa viac spoliehate na emocionálnu časť vášho mozgu a nie na analytickú časť. Nedostatok môže preto spôsobiť zmätočné rozhodnutia. Nie všetko, čoho je málo, je aj vzácne. Na umelý nedostatok je dobré si dávať pozor.
